销售技巧与话术

2018-10-02 14:53:50 左手拉拉酒业 20

销售技巧与话术

    人生处处皆销售,这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义,而成为一种生活方式,一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存,让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常,但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源,但是并非每个人都能真正懂得商战谋略。

销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种需求的,唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易满足大家的共同的需求。

    成功的销售人员是自己创造机会,而失败的销售人员是自己等待机会。


销售,首先是销售自己!

     一个成的销售人员不能只是研究如何销售商品,在研究销售商品之前应该首先研究如何销售自己。要知道客户首先接触到的其实并不是你的产品而是你自己,如果客户不接受你,自然而然地能够接受你的产品的几率就不高。但是相反,如果客户已经接受了你,他(她)接受你的产品几率就相对提高了许多。所以,一个销售人员如果成功地将自己销售出去了,其实就已经将产品销售的大门打开了!

    那么,如何销售?应用什么策略?看什么人,说什么话? 就成了一个大课题……

 

    一、销售技巧

    (一)、销售分类

    销售主要有:实体销售电话销售网络销售、終端销售、会议销售电视销售渠道销售关系销售广告销售等。

    (二)、销售的五条金律:

    第一:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话多打听一些问题带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。

    第二:同意客户的感受当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感到您说的很实在”,这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。

     第三:把握关键问题,让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

    第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

    第五:让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

   

   (三)、销售原则

    1.销售产品的同时要使这客户成为你的朋友。

    2.任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。

    3.对于积极奋斗的人而言天下没有不可能的事。

    4.越是难缠的准客户他的购买力也就越强。

    5.当你找不到路的时候为什么不去开辟一条?

    6.应该使准客户感到认识你是非常荣幸的。

    7.要不断去认识新朋友,这是成功的基石。

    8.说话时,语气要和缓但态度一定要坚决。

    9.对销售员而言善于听比善于辩更重要。

    10.成功者不但怀抱希望而且拥有明确的目标。

    11.只有不断寻找机会的人才会及时把握机会。

    12.不要躲避你所厌恶的人。

    13.忘掉失败不过要牢记从失败中得到的教训。

    14.过分的谨慎不能成大业。

    15.世事多变化,准客户的情况也是一样。

    16.销售的成败与事前准备的功夫成正比。

    17.光明的未来都是从现在开始。

    18.失败其实就是迈向成功所应缴的学费。

    19.慢慢了解客户的消费心理,不要急于求成。

    20. 你要知道人生没有失败、只有暂时停止成功。

    21.销售随机性很大没有一成不变的模式可去遵循。

    22.彼此时间都珍贵爽快才不会浪费时间。

    23.整体形象让客户看得舒服顺眼不是亮亮的正装才能赢得信任。

    24.等客户词穷后找出客户弱点再出击。

    25.在销售过程中要讲究技巧。

    26.有时沉默是金。

    27.技巧只能参考不能完全的照搬复制、要有自己的特色。

    28.营造轻松良好的谈判氛围不难,只要热情、激情适度就可以了。

    29 适当为客户进行换位思考让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。

    30 以退为进最能拿下客户的销售技艺是不销售。

31 第一次销售成交是靠产品的魅力第二次销售成交则是靠服务的魅力。

 

(四)经典语句

1. 对销售人员来说,销售学知识是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体会销售的妙趣。

2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。

3. 推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上,才能产生效果。

4. 在取得一鸣惊人的成绩之前,必须做好枯燥的准备工作。

5. 推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白,该问的问题、该说的话,以及可能的回答。

6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。

8.对与公司有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析,以便做到知己知彼,采取相应对策。

9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户这往往是最好的话题,且不致于孤陋寡闻,见识浅薄。

10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。

11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害,这是最重要的一条商业道德准则。

12.在拜访客户时,销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙,意思是销售人员不能空手而归,即使推销没有成交,也要为客户为你介绍一位新客户。

13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

14. 强烈的第一印象的重要规则,是帮助别人感到自己的重要。

15.准时赴约,迟到意味着:我不尊重你的时间,迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。

16. 向可以做出购买决策的人推销,如果你的销售对象没有权力说买的话,你是不可能卖出什么东西的。

17. 每个销售人员都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的户,销售才能成功。

18、有计划且自然的接近客户,并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售人员必须事前努力准备的工作与策略

19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。

20、要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。

21、在成为一个优秀的销售人员之前,你要成为一个优秀的调查员,你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好朋友为止。

22、相信你的产品是销售人员的必要条件,这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户对他自然也没有信心,客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。

23、业绩好的销售人员经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。

24、了解客户并满足他们的需要,不了解客户的需求,就好像在黑暗中走路,白费力气又看不到结果

25、对于销售人员而言,最有价值的东西莫过于时间,了解和选择客户,是让销售人员把时间和力量放在最有可能购买的人身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

26、有三条增加销售额的法则:一是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中

27、客户没有高低之分,却有等级之分,依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使销售人员的时间发挥出最大的效能。

28、接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最合适的方式及开场白。

29、推销的机会往往是稍纵即逝,必须迅速、准确地判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。

30、把精力集中在正确的目标,正确的使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎之眼。

31、推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人,推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。

32、让客户谈论自己,让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会

33、推销必须有耐心,不断的拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察言观色,并在适当的时机促成交易。.

34、客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步说服顾客并设法找出顾客拒绝的原因。再对症下药。

35、对顾客周围的人的好奇的询问,即使绝不可能购买也要热忱,耐心的向他们说明、介绍、须知他们极有可能直接或间接地影响顾客的决定。

36、为帮助顾客而销售,而不是为了提成而销售

37、在这个世界上销售人员靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服,有人以事情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉。但是,这些都是形式的问题,在任何时间,任何地点,去说服一个人。始终起作用的因素只有一个:那就是真诚。

38.不要卖而帮,卖是把东西塞给客户,帮却是帮顾客做事。

39、顾客是用逻辑来思考问题、但使他们采取行动的却是感情,因此、销售人员必须要按动客户的心动钮。

40、销售人员与顾客的关系、不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀,天气呀等话题。因此切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

41、要打动顾客的心而不是脑袋,因为心离顾客装钱的口袋最近了。

42、对顾客的异议自己无法回答时,绝不可敷衍,欺瞒或故意反驳,必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示上级,给顾客最快捷、满意、正确的回答。

43倾听购买信号-----如果你很专心的在听的话,当顾客决定要买时,通常会给你暗示,倾听比说话更重要。

44、推销的游戏规则是:以成交为目的而开展的一系列活动,虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。

45、成交规则第一条:要求顾客购买,然而,71%的销售人员没有与客户达成交易的原因就是没有向顾客提出购买要求。

46、如果你没有向顾客提出成交要求,就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机。

47、在你成交的关头你具有坚定的自信,你就是成功的化身,就像一句古老的格言所讲:成功出自于成功。

48、如果销售代表不能让客户签订单,产品知识,销售技巧都毫无意义。不成交就没有销售,就这么简单。

49、没有得到订单并不是件丢脸的事,但不清楚为什么得不到订单则是丢脸的。

50、成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

51、成交时要说服顾客现在就采取行动,拖延成交就可能失去成交机会,一句推销的格言就是:今天的订单就在眼前,明天的订单远在天边。

52、以信心十足的态度去克服成交障碍,推销往往是表现与创造购买信心的能力,假如顾客没有购买信心,就算再便宜也无济于事,而且低价格往往会把顾客吓跑。/

53、如果未能成交,销售人员要立即与客户约好下一个见面日期,如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下一次时间,以后要想与这个客户见面就难上加难了,你打出去的每一个电话,至少要促成某种形态的销售。

54、销售人员决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁的对待他,那样你失去的不仅是一次销售机会,而是失去一个客户

55、与他人(同事与客户)融洽相处,推销不是一场独角戏,要与同事同心协力,与客户成为伙伴。

56、追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件销售需要与顾客接触5—10次,那你不惜一切也要熬到那第十次。

57、努力会带来运气——仔细看看那些运气好的人,那份好运是他们经过多年的努力才得来的,你也能像他们一样。

58、不要将失败归咎于他人——承担责任是完成事业的支柱点,努力工作是成事的标准,而完成任务则是你的回报。

59、坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战,而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底?如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了。

60、用数字找出你的成功方式——判定你完成一件推销需要多少个线索,多少个电话,多少名潜在客户,多少次会谈,多少次产品介绍,以及多少回追踪,然后再依此公式行事。

61、热情面对工作——让每一次推销的感觉都是:这是最棒的一次。

62、留给客户深刻的印象,这印象包括一种创新的形象,一种专业的形象。当你走后,客户是怎么描述你的呢?你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明,有时候是好的,有时候则未必,你可以选择你想给别人留下的印象,也必须对自己留下的印象负责。

63、推销失败的第一定律是:与客户争高低。

64、最高明的对应竞争者的攻势就是风度、商品,热忱服务及敬业的精神,最愚昧的应付竞争者的攻势,就是说对方的坏话。

65、销售人员有时象影员,但既已投入推销行列,就必须敬业,信心十足,且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

66、自得其乐——这是最重要的一条,如果你热爱你所作的事,你的成就就会更杰出,做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人,快乐是有传染性的。

67、业绩是销售人员的生命,但为达成业绩置商业道德于不顾、不择手段是错误的,非荣誉的成功会为未来种下失败的种子。

68、销售人员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨、找出症结所在:是人为因素还是市场波动?是竞争者的策略因素还是公司政策变化?等等,才能实际掌握正确状况,寻找对策,以完成任务、创造佳绩。

69、销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久的吸引客户

70、如果你送走一位快乐的客户,他会到处替你宣传,帮助你招来更多的客户。

71、你对老客户服务的怠慢,正是竞争对手的可乘之机,照此下去,不用多久你就会陷入危机。

72、我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对顾客的承若等,这些小事情正是一个成功的销售人员与一个失败的销售人员的差别,细节决定成败。

73、给客户写信是你与其他销售人员不同或比他们好的最佳机会之一。

74、据调查,有71%的客户之所以从你的手中购买产品,是因为它们喜欢你、信任你、尊重你。因此,推销首先是推销自己。

75、礼节、仪表、谈吐、举止是人与人与人相处的好坏印象的来源销售人员必须在这方面多下功夫。,

76、服装不能造就完人,但是初次见面给人的印象90﹪产生于服装。

77、第一次成交是靠产品的魅力,第二次成交则是靠服务的魅力。

78、信用是推销的最大本钱,人格是推销的最大资产。因此推销人员可以运用各种策略和手段,但绝不可以欺骗客户。

79、在客户畅谈时,销售就会取得进展,因此,客户说话时,不要去打断他,自己说话时要允许客户打断你,推销是一种沉默的艺术。

80、就推销而言,善听比善说更重要。

81、推销中最常见的错误就是销售人员话太多,许多销售人员话如此之多,以至于他们不会给机会,会给那些说不的客户一个改变主意的机会。

82、在开口推销前,先要赢得客户的好或赢得推销最好的方法就是赢得顾客的心,人们向朋友购买的可能性大,向销售人员购买的可能性小。

83、据调查,50%的推销之所以完成,是由于交情关系。这就是说,如果销售人员没有与客户交朋友,你就等于把50%的市场拱手让人,交情是超级推销法宝。

84、如果你完成一笔推销, 你得到的是佣金,如果你交到朋友,你可以赚到一笔财富

85、忠诚与客户比忠诚于上帝更重要,你可以欺骗上帝一百次,但你绝不可以欺骗客户一次。

86、记住:客户总是喜欢那些令人喜欢的人,尊重那些值得尊重的人。

87、在销售活动中,人品和产品同等重要,优质的产品只有在具备优秀人品的销售人员手中,才能赢得长远的市场

88、销售人员应学会真诚的赞美客户。

89、你会因过分热情而失去某一笔交易,但会因为热情不够而失去一百次交易,热情远比花言巧语更有感染力

90、你的生意做的越大,你就要关心客户服务,在品尝了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。

91、棘手的客户是销售人员最好的老师。

 

   (五)首次见客

谈业务第一印象非常关键,如果第一次不能给老板留下好印象,以后业务的进展会遇到很大的阻力,因为老板觉得都知道了,不再给业务或者新业务机会。因为初次接触业务员没有把企业及品牌的优势传达给客户,让客户感觉到与公司合作没有希望,或者说没有激发客户合作的欲望导致业务失败。
  1、初次见面让客户理解公司背景非常重要,让客户从全景的方式了解公司的发展历程,资料画册以及业绩表现等方面,让客户建立全面的具体的信息,介绍公司背景有几个层次需要注意,初级层次让客户看画册,或者简单告诉客户公司的情况中级层次让客户知道企业的背景比较曲折,这样做可以加深客户的印象高级层次让客户了解企业的背景具有传奇色彩。
  2、企业发展战略:告诉客户企业的战略目标及发展目标,让客户知道企业的过去现在及将来,让客户觉得跟随企业绝对有前途,帮助客户树立合作的信心,如未来三五年品牌将会成为一流品牌,未来十年将会成为和国家级重点企业等。
  3、品牌战略:打造中国一流的民族品牌,告诉客户品牌的发展战略,何时成为主流品牌,何时成为大品牌,品牌规划的步骤几步走,三年以后品牌的表现,五年以后的品牌的成就及层次,十年以后品牌的位置,打造百年品牌成就百年企
  4、品牌规划:品牌发展三步走,今年需要取得业绩需要开发的市场,第二年品牌在全国市场达到什么水平,第三年品牌在市场的地位等内容告知客户。如今年成为优势品牌,第二年成为强势品牌,第三年成为主流品牌,三年后成为省级及全国品牌等
  5、品牌定位:品质一流形象一流业绩一流品牌一流营销一流服务一流适合主流消费群体消费的高层次高档次品牌,让客户全面了解认知品牌,告诉客户品牌的发展非常明确,只要合作就会有希望绝对不会失望。
  6、市场战略:告诉客户公司对于市场对于客户的态度,及品牌的营销思路,市场压倒一切的战略思想,一切工作服从于市场要求,一切工作满足顾客的需求,一切工作满足客户的要求为最高指示,让客户感觉到公司把客户视为宝贝。
  7、定位目标客户:青春一族的学生层面,普通大众上班族工薪层,收入比较高的白领女性,富贵阶层的私营业主,财富女性成功女性及知识女性时尚消费群体,品牌的特点特色及竞争优势,与其它品牌相比具备的独特优势等等内容。
  8、市场定位:定位农村市场还是城市,定位高端消费还是主流消费群体,主攻县级城市还是地级城市,主打专卖市还是商超渠道,让客户知道做品牌的位置,包括地位及操作手法等,让客户全城了解品牌的运作过程,让客户建立长远合作的信心。
  9、市场营销模式:开发新顾客留住老会员为营销核心,体验营销为主线,人均策略为长线。定向开发为方向,对适合产品消费的企业单位个人多梯次开发,让绝大多数的目标消费群体体验到产品,通过体验认知产品,通过店铺相信产品,通过活动消费产品,通过服务留住顾客。

    

    (六)产品销售

    1、对产品的态度对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销售人员认可公司的同时,也应该认可公司的产品。对产品的和对自己的自信是分不开的。如果销售人员认可公司产品,那么在与客户的互动沟通之中,会有效地传达给客户这样充满自信,从而能顺利地说服顾客。 要做到对产品持有正确的态度,销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫,了解产品具有的全部优点,了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求,并将顾客的需求与产品的优点密切结合,说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点,充分满足顾客的需求。

    2、对客户的态度客户是我们的衣食父母,但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客,在销售产品过程中,我们对于客户的态度,就是要把自己置身于客户的位置上去,当你成为一个客户的时候,您想要销售人员有什么样的态度呢?

    3、对自己的态度。销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是:认为自己很优秀,不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作,销售人员也应该充满自信,这样,坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员,勇于面对顾客。

    产品的成功销售离不开与客户的沟通,有了态度接下来就要你的成功销售陈述技巧 利益是销售陈述的重点 1.确保解决方案和产品利益要与客户需求之间的精确匹配,客户不会理解那些他们不明白的特性,也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。 2.向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点,因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。

    销售陈述妙趣横生,吸引潜在客户。 产品陈述需要遵循注意力、兴趣、渴望以及行动的原则。除了针对销售对象的需要,展示你的产品所具有的优越性和价值外,你还必须使销售陈述变得生动有趣,充分调动你的形体语言,而最好的形体语言技巧之一是微笑。 通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来,通过让潜在客户的参与,你会抓住客户的注意力,减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。事实上,使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。

    

    (七)市场销售

    1、销售计划。制定销售计划,按计划销售,这是完成销售任务的第一步,也是最关键的一步。销售计划的内容既包括如何制定一个切实可行的销售目标,也包括在实际工作中如何努力完成这一目标的方法。每个人都有各自的销售特点和销售技巧,关键是要找出最适合自身的一套方式和方法。然后再给自己规划一个更高的目标,在完成当天任务的同时,要努力去向高目标奋进,争取做好每一天销售。

    2、维护老客户,开发新客户进行客户关系管理,意思就是与客户保持良好的关系,从而有利于随时与新老客户进行交流、沟通。如果对于有实力的客户没有进行有效的跟进 维护,就会导致客户把你忘记,同时就会忘记你所销售的产品。所以必须想尽方法维护好客户关系,关注、关心客户的各个细节,与他们成为朋友,建立信赖感。在销售领域,彼此没有信赖感是无法达成任何销售的,要以诚待人,以你最优质最独特的服务感动客户。当你与客户成交后,留下他的顾客资料,当遇到天气转变、促销活动、或者新品到货,第一时间给他们发送温馨短信及祝福,让他觉得你就像是朋友一样惦记他。

    3、用积极的情绪来感染客户在实际工作中销售人员决不可能把不好的情绪带给客户。因为这样做的结果只会有:一使销售流产;二给客户一个不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悦的心情,记得微笑服务、淡妆上岗给每位客户留下美好深刻的印象

    4、寻找准客户。大街上所有的人都有可能成为我们的客户,但很大一部分最后不会成为你的客户客户总是存在的,问题是你如何寻找这些客户,方法是要求先求量后求质的。

    5、了解客户的需求。客户只要来公司,绝大部分都是有需求的,要通过察言观色,以及语言沟通来了解客户的真实想法。然后用你的产品独一无二的特点,无微不至的服务让客户产生购买的欲望,从而成交。二流销售满足客户的需求一流销售员是创造客户的需求,既所谓“攻心为上”。

    6、勤快,脸皮要够厚.第一要素就是要勤快。这就我们常说的要献殷勤,经常打个电话联络一下感情,增加客户对你的印象。(当然不可以直奔主题,要先问候,关心他,在慢慢聊到产品,记得一定要把握好回访的技巧)。第二要脸皮够厚。遭到客户拒绝是正常的,也是每天都可能在发生的,因此要想让客户认可你和你所销售的产品,脸皮就要厚一点,要有很强的承受力,即使遭到客户的拒绝,切勿灰心丧气,精神不振。要告诉自己:我的产品是最好的,无人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死缠烂打,要讲究策略和技巧。

    

    (八)电话销售

    1、电话目的明确。我们很多销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。

    2、语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁。有许多销售员由于害怕被拒绝,拿起电话就紧张,语气慌里慌张,语速过快,吐字不清,这些都会影响你和对方的交流。

    3、必须清楚你的电话是打给谁的。有许多销售员还没有弄清出要找的人时,电话一通,就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错,这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度,严重时还会丢掉客户。因此,每一个销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话营销之前,一定要把客户的资料搞清楚,更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。

    4、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。这一点是非常重要的,在电话销售时,一定要把公司名称,自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时,一定别忘了强调你自己的名字。

    5、做好电话登记工作,即时跟进。电话销售人员打过电话后,一定要做登记,并做以总结,把客户分成类,甲类是最有希望成交的,要最短的时间内做电话回访,争取达成协议,乙类,是可争取的,要不间断的跟进。

    

    (九)终端销售

    随着人们生活水平的提高,人们在饮食方面更加注重营养和科学,更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天,在文化方面不断提升,从英雄文化到孤独文化,从好客到馈赠,从福文化到运文化,白酒已作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。

    当前白酒的竞争非常激烈,要想赢得更多的市场,白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分,而且要关注白酒终端销售,做好临门一脚,因为广告的拉动必须配合终端的“推动”,营销才能更有效。

  1、抢占白酒终端

  白酒的终端体现在许多方面,按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店,如果是拓展思路,实施嫁接营销,其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等,营销和抢占终端,一是要对终端细分,分为ABC,进行分类管理;二是需要在策略方面进行促销,如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等;三是要在终端利用人员进行推销,在户外进行推销,既要吸引顾客走进来,又要主动走出去。得终端者得的天下。

  2、终端细化

  (1) 酒店终端

  酒店终端是白酒商家必争之地,对于酒店终端的促销,主要有三个群体:

  一是主流酒店老板。白酒销售,尤其是中高端,其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店,除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外,还必须要针对酒店老板开展促销,只有这样,才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品,另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益,激发酒店老板积极性推销白酒新产品,主要以铺货返利和销售返点两种常用方式,满足酒店老板的心理期望值,如对白酒销售达到一定量的酒店,定期组织酒店老板外出旅游,为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。

    二是酒店促销员白酒销售过程的最后一个环节,就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者,真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节,也是最后的 “临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员,可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传,提升产品品牌的消费形象度,有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员,并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装,风格要与产品品牌风格相一致,让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵,尤其是产品包装所内涵的酒文化,让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵,同时,可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目,比如在酒店设置卡拉ok卡座,凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌,或为朋友现场点歌之类的,也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。

    三是酒店消费者。终端销售的最终目的就是让消费者购买产品,在针对消费者的促销过程中,可以采取许多创新的促销策略,如上演玩“币”风暴,瓶内设置外币或人民币;如掀起有奖促销,采用刮刮卡和礼品赠送等形式,设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品,集卡有奖活动等等,如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签,也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品,而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。这样有助于白酒销售。

  (2)卖场和超市终端

  卖场和超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端,在这个终端的促销过程中,一是在强化POP 广告和卖场广告,如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等;二是产品实行堆码管理,即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列;三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品,如塑料袋、提篮等;四是在产品的培育期内,可配合实物促销,也可以采用捆绑销售或促销的方式切入;五是终端导购的培育,在卖场和超市,导购的用途非常大,对消费者的选择有巨大的影响,如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等

(3)婚纱影楼

婚宴市场作为白酒主要的市场之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚纱影楼这个终端是有效的途径,这个群体的目标消费者需要得到包含更多利益承诺(精神与物质两方面)的商品和服务,不仅要卖喜酒,而是要结合婚庆服务做好文章。采用双向合作、联合促销的方式介入,争夺眼球,做到先声夺人,促进间接销售。首先,要博取影楼的好感,在影楼的促销中,主动提出将该品牌的白酒作为赠品,送给每对拍照的新人;其次,说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置,发放喜帖及促销信息,努力营造婚庆专用酒的气氛;方法选择上,如可将“左手拉拉+某某婚纱摄影”捆绑促销,并设置较大幅度的让利,同时赠送婚庆配套服务等,给目标消费者实在的利益承诺。可以针对婚庆服务公司开展;可以结合当地著名的喜糖分销点或经营部。如可以在年历,海报,产品展示台,产品宣传单张,圆型与心型气球,喜字贴,来宾签到簿,请柬,座位安排表等工具上都需印制该白酒品牌的“Slogan”,将喜庆、高雅、醒目有效结合;如购买白酒作为婚庆酒提供花车服务;如购买白酒赠送相应的红酒、喜糖等等。白酒销售点点滴滴做起。

  (4)户外

  为了快速抢占终端,走出去也是一种有效的策略,在商超这一块,户外活动一般都是配合商超来开展,但对于农村市场的开拓,户外路演是一种非常好的营销策略。在农村市场的开拓过程中,由于品牌还没真正形成,找准农村消费者的口味,培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培养未来市场(即农村市场)的主要突破口。针对这个终端的促销,户外路演效果比较好,因为当前他们都在为节日准备,在购买年货。如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演,配合相应的促销活动,既能够提升品牌在这个群体中的形象,又能够促进销售。当然,户外路演需要前期宣传造势到位,需要更多人了解、认知,甚至直接产生购买行动,自然要众多的人知道并参与这个活动,才能达到户外路演的宣传和销售目的。

  3、推动

  “渠道为王”、“终端制胜”,要营销终端,需要推动与拉动有效结合,在传播方面整合,针对终端的SP,需要有新由头、新卖点、新活动形式,善于借势和造势;需要促销性、公益性、权威性、新闻时事性。如某品牌的白酒推出选美活动,但要求是先喝三两该品牌的白酒,“醉美人”成为了议论的焦点;如某品牌的白酒推出子母酒,赢得了眼球;如推出工业旅游和体验活动;如推出经销商和终端培训计划;如实施分众传播等等。在终端的销售上,加强推的力度,特别是节庆活动、宴请活动、聚会等等,加强团购和进行捆绑销售,深度分销,不断抢占终端市场。

  当然,白酒的终端还有许多,如社区店、如酒吧等等。在竞争日趋激烈化的今天,白酒销售将会决战终端,这需要白酒企业加强对终端的控制与销售,赢取消费者的消费权与偏好,细分终端,针对不同的终端进行促销。创新促销策略,不仅赢得眼球,更要赢得市场;不仅抢占现有终端,而且要精耕细作,赢取更大的市场,白酒销售量才能月新月异。

    

    (十)客户分析

    据客户的性格特征可以把客户分为以下几个类型:

    1、固执型

    心理特征:坚决、强硬、经常压价,经常要求折扣,提出很多价格上的要求,喜欢引用竞争对手作比较。

    对策:(1)对于这类客户无理的价格要求,不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。如一些经销商为了抢客户,不惜成本进行恶性的价格战,最终导致整个市场受损。 (2)如果客户引用竞争对手做比较,就要向他阐明自己的优势所在,让他采购我们的产品。

    2、可恶的谢绝型

    心理特征:传统保守,智能低,缺乏自信,不敢冒险,缺乏想像力,被常规所束缚,态度消极。

    行为方式:1)不容易被新主意所打动,关心细节,对一些小事非常关心,因此会提出许多小疑问;(2)总是不断地引用过去;(3)呆板的采购方式,很难被新机会所打动。

    对策:这类客户并不可怕,对付这类人的有效办法就是始终积极的态度,举出成功的案例,确保有很多证据来证明你的新主意;对其所提出的异议要顺从;

    3、友善的外在型

    这种客户非常好相处,但也许是最没有用的客户。

    心理特征:自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。

    行为方式:1)爱多嘴,说一些无关重要的话;(2)好客,很少谈正事,这要求我们技巧性地把他引入正题;(3)不喜欢能力强的人,就喜欢老实人;(4)喜欢被别人视为好好先生;(5)不守时,不在乎时间和计划。

    对策:强迫他回答“是”与“不是”。当他谈论一些无关紧要的话题时,要技巧地引入正题,不要被他引入歧途。我们在他面前要表现得诚恳一些;所以要学会赞颂他;

 

     二、销售话术

    ()、产品销售话术

    1、客户:你们的品牌不出名(不响亮、知名度不高)

销售人员:真是见多识广。是的,我们的品牌去年才从襄阳进军到谷城,目前谷城的宣传力度还不够,但我们的品牌在其他地区做的非常好。同时,产品的品牌不出名、不响亮、知名度不高,不等于产品的质量不高,你说是不是?

    2、你们的包装小气、不好看

    销售人员:一个人有一种审美观,十个人有十种审美观。如果您觉得不好,没关系,反正您卖的不是衣服,只要酒的品质好才是重要的,不是吗?我们的包装简洁明快、时尚环保、新颖独特、别具一格,这要看各自的欣赏水平了,你认为呢?

    3、客户:你们的产品价格贵

    销售人员:我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时,原来也是这样感觉的,但是后来他购买了这个产品,他非常满意。你知道,决定产品价格的不是我们,是品质!市场拼的永远不是价格而是质量,我们不能给您最便宜的价格,但能给您最好的品质和质量!

贵,贵才好!你说是不是?

    4、客户:你们的产品质量如何

    销售人员:我们的产品纯粮固态发酵,泥池混蒸续渣,地窖贮藏,酒味芳香浓郁、绵柔甘烈、香味协调、绵甘适口、回味悠长。饮后口不干,醉也不上头,醒酒也快,喝过的人都是这样评价的。你喝后就知道了。

5、客户:听说你们的酒质量不好

销售人员:不会吧,你听谁说的?我做销售这么久,都从来没听说过。既然你对我们产品的质量有所闻,那你告诉我们,这也可以算是我们学习的宝贵经验。我们酒的质量不是我们自吹自擂,那是刚刚的。耳听为虚,喝后变知。不如你品尝一下,好吗?

6、客户:你们提供的免费服务有没有时间限制

销售人员:目前没有,至少今年一定会兑现承诺的。

7、客户:你们的酒厂(基地)在哪里

销售人员:在安徽古井镇。

8、你们的公司在哪里

销售人员:在中国有机谷电商产业园,即光彩大市场。

9、你们的酒为什么叫“左手拉拉”这个名字?寓意如何

    销售人员:我们的酒叫“左手拉拉”,源于我们公司老总谢国银先生与夫人心有灵犀、在上学、创业、结婚三次不约而同左手相拉的浪漫爱情故事。其寓意为“拉出感情都快乐”。

10、能不能提供一点品尝酒

销售人员:这个可以有。

11、左手拉拉酒有没有兑奖的

销售人员:目前没有,以后会有的。

    12、你们的酒又不是名牌产品,怎么比××酒卖个还贵

    销售人员:我们的酒虽然不是名牌,但是比××酒质量好,年份足。入口绵甜,回味无穷,将来一定会是名牌的,并且比××酒的名气更大。

 

   (二)、电话销售话术

1. 客户说:“我没时间!”

销售员说:“我理解。没有人会觉得时间够用的。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”

2. 客户说:“我现在没空!”

员说:“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵酒店(商店、你家驻地)附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!

3. 客户说:“我没兴趣。”

员说:“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?……”

4. 客户说:“请你把资料寄过来给我怎么样?”

员说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午比较好?

5、 客户说:“抱歉,我没有现钱进货

员说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,方式可以灵活!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?见面再定

6. 客户说:“目前我们还无法确定业务发展会如何。”

员说:“先生,不着急,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?

7. 客户说:“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!”

员说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”

8. 客户说:“我们会再跟你联络!”

员说:“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”

9. 客户说:“说来说去,还是要推销东西?”

员说:“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会销售给你。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”

10. 如客户说:“我要先好好想想。”

员说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?”

11. 客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话!”

员说:“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?”

12. 客户说:“我要先跟我太太商量一下!”

    员说:“好,先生,我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?”

 

(三)接待与拜访话术

    1、无论在公司接待客户还是上门拜会客户,忌用生硬、冷冰冰的话语。如:“你姓什么”、“你买什么”、“你还想要什么”等。

    2、在销售活动中,一律使用带情感的话语。如:“先生/女士,您好!请问您贵姓”、“请问您想买什么规格的产品?我们这里有年份白酒,16、20、26年等不同规格的……”、“请问您还需要什么?请尽管吩咐”等。

3、无论任何时刻从客户手中接过任何物品,都要说“谢谢”;对客户造成的任何不便都要说“对不起”;将证件等递给客户时应予以致谢,不能将证件一声不吭地扔给客户或是仍在桌面上;任何时候不允许对客户有不尊重的称谓(如绰号)。

4、任何时候招呼客户均不能用“喂”一声来表达;客户说“谢谢”时,要答“不用谢”或“不用客气”,不得毫无反应;对客户的问询要及时答复,不能回答“不知道”。若在公司内,自己确实不清楚的事情,要先请客户稍候,再代为询问,或请客户直接与相关部门或人员联系;若在外,应先请示公司业务主管后再答复,都不能肯定答复的,要向客户说“抱歉”,等以书面形式向公司领导请示汇报后再给予答复。

5、在服务或打电话时,如有其他客户,应用点头和眼神示意欢迎、请稍后,并尽快结束手头工作,不得无所表示而冷落客户;如因确有急事或要接电话而需要离开正在接待中的客户时,必须先对客户表示歉意,说声“对不起,请稍后”,并尽快处理完毕;回头再次面对客户时,要说“对不起,让您久等了”,不可一言不发地就开始服务工作。

6、在公司内,如果要与来联系业务的客户谈话,要先打招呼;如正逢客户在与别人谈话时,不可旁听;如有急事需立即与客户交谈时,应趋前说声“对不起,打扰一下可以吗?我有急事要与这位先生商量”,如蒙客户点头答应,应表示感谢;客户或同事互相交谈时,不可以随便插话,特殊需要时,必须先说“对不起,打扰您”。

7、上门拜访客户时(如第一次到一家星级酒店拜访老总,下同),若只有老总一人在办公室,可这样做开场白:

一是开门见山,“××老总您好(事先已打听好老总姓什名谁),我是谷城左手拉拉酒业×××(握手),今天慕名到贵酒店拜访您,主要是想同您介绍我们左手拉拉时尚品牌白酒事宜,看您是否有兴趣。”接着递名片和公司产品资料,然后等老总落座后自己再坐下,并视其态度,把握分寸,运用技巧,灵活应对,力争一次性把业务洽谈成功。

二是婉转迂回,“××老总您好(事先已打听好老总姓什名谁),我是湖北正全农业科技开发有限公司的×××(握手,双手递上名片,等老总落座后自己再坐下),”然后用双眼扫视一下办公室(但不能过分地东张西望)说道:“老总的办公室布置得典雅舒适,整个酒店的装修也不拘一格,真是养眼,难怪老总生意兴隆,日进斗金,可见老总经营有方,确实是百闻不如一见。我今天慕名到贵酒店拜访您,主要是想同您介绍我们左手拉拉时尚品牌白酒事宜,看您是否有兴趣。”接着不失时机地起身走到老总办公桌前,双手递上公司的产品资料,再回到座位坐下,并视其态度,把握分寸,运用技巧,灵活应对,力争一次性把业务洽谈成功。

8、上门拜访客户时,若老总在办公室正与一人谈事,可这样做开场白:“两位上午(下午)好,对不起,打扰了,我是左手拉拉酒业公司的,有事想拜会一下××老总,您们在谈要事,我先到外边等一下,待您们谈毕后我再进来。”此时,若客人说我们已经谈毕了,你现在就同老总谈吧。这时,你应马上向客人说:“不好意思,谢谢您。”并同客人握手表示感谢。待客人告辞后,你应主动把门轻声关上。然后你或开门见山,或婉转迂回,同老总进行业务洽谈。若此时老总说“可以,我们事还没有谈完,你先等一下。”这时你应向老总道一声“谢谢”,并向客人点头示意,转身出门且随手把门轻声带上。待客人走后再敲门进屋,参考第7条所提供的开场白方法,同老总进行业务洽谈。

9、上门拜访客户时,若老总的办公室有三人以上在场,可这样做开场白:“大家上午(或下午)好,对不起,打扰了,我是谷城左手拉拉酒业的,有事想拜会一下××老总,您们在谈要事,我先到外边等一下,待您们谈毕后我再进来。”接着视现场情况,参考第7条、第8条所提供的处理方法,灵活应对。

10、迎宾时要使用“您好”、“欢迎光临”、“请坐”、“请用茶”、“幸会幸会”、“请这边走”、“找××请上三楼”等类话语。

11、询问时要使用“先生/女士,请问××老总在几楼办公”、“请问贵酒店后勤处怎么走”、“请问您怎么称呼”、“请问您是第一次来吗”、“请问您想看什么规格(品种)的产品”、“不耽误您的时间的话,我给您介绍一下好吗”等类话语。

12接待介绍时要使用“请您这边坐”、“请您看看我们的资料”、“有什么不明白的,请尽管吩咐”、“那儿是我们的产品展示区,请移步过去看看”等类话语。

13道歉时要使用“对不起,这种规格的产品不多了”、“不好意思,您的话我还没有听明白”、“有什么意见,请您多多指教”、“介绍得不好,请多多原谅”等类话语。

14恭维赞扬时要使用“像您这样五星级的酒店,选择我们的产品是最合适的”、“××先生/小姐,您真有眼光”、“您是我见过对茶油最熟悉的客户了”、“××先生/小姐,您真是快人快语”、“您给人的第一印象就是干脆利落”、“××先生/小姐,您真是满腹经纶啊”、“同君一席话,胜读十年书”、“跟您谈话真是一种享受,受益匪浅”、“谢谢指教”、“您话不多,可真正算得上是字字珠玑啊”等类话语。

15送客道别时要使用“欢迎下次再来”、“多谢惠顾”、“有什么不明白的地方,请您随时给我打电话”、“不订购我们的产品没关系,能认识你我很高兴”等类话语。

16、辞别客户时要使用“打扰了,谢谢你抽出万忙时间接待我”、“谢谢你的热情接待”、“真是抱歉,耽误了您的宝贵时间”、“谢谢,给您添麻烦了”、“能认识您这样的老总,真是荣幸”、“祝贵酒店与我们公司合作愉快”、“下次到贵地,一定再来拜访您”、“在您方便的时候,欢迎到我们公司做客”、“有机会欢迎您莅临我们公司检查指导”、“谢谢您订购我们公司的产品”、“希望多多合作”、“今后请多多关照”等类话语。

17禁忌使用“你自己看吧”、“这肯定不是我们的原因”、“我不知道”、“这么简单的东西你都不明白”、“我只负责销售,其他的我不管(不负责)”、“我们产品的质量都好,没什么好挑的”“没看我正忙着,一个个来”、“你先听我解释”、“你怎么能这样讲话”、“你不相信我”等类话语。